Estamos na reta final do ano e diferente do que muitos pensam, o ano não acabou e ainda há muito por fazer para planejar ações que serão implementadas no próximo ano.
Sua equipe comercial já está trabalhando para atingir os objetivos definidos para 2022? Os caminhos estão definidos e claros para todos os envolvidos? Onde será empregada a energia e recursos do negócio? Essas e outras perguntas são respondidas quando trabalhamos no desdobramento do Plano de Vendas.
O Plano de Vendas é elaborado a partir das definições do Planejamento Estratégico da organização. Ele serve como um direcionador para aprofundamento das análises e entendimento de quais serão as melhores formas de buscar os objetivos definidos para o negócio. Nesse momento se avalia o histórico como ponto de partida, mas a ênfase está em identificar oportunidades em mercados específicos, mix de produtos e/ou clientes.
Abaixo sugiro algumas etapas para a construção de um Plano de vendas eficaz:
- Aprofunde as análises a partir dos objetivos definidos pela direção.
- Desdobre os objetivos em “fatias” menores: regionalização, grupos de clientes, segmentação, linhas de produtos, enfim, utilize o critério que mais faça sentido no seu negócio.
- Para cada objetivo, estabeleça estratégias para atingí-los. (A estratégia é o caminho para atingir o objetivo)
- A partir das estratégias, sugira ações e indicadores, com responsáveis e prazos, para construir os caminhos sugeridos.
- Compartilhe os principais direcionamentos com toda a equipe.
- Estabeleça uma rotina de acompanhamento dos indicadores e ações e, sempre que necessário, ajuste as rotas.
Lembre-se, o acompanhamento é tão importante quanto à construção do plano.
Sucesso!!!